بیمه -فروش-بازاریابی

سه شنبه 22 فروردین 1391

آیا بهترین فروشنده‌ها استعداد ذاتی دارند؟

نویسنده: محمد سلیمی نسب طبقه بندی: تجارت و فروش، بازاریابی،

خلاصه:مهارت های فروش
آخرین مقاله من تحت عنوان «هفت ویژگی شخصیتی برترین فروشندگان» به موضوع تست شخصیت 1000 فروشنده بنگاه اختصاص داشت. نتایج تست نشان داد که ویژگی‌های اصلی شخصیت افراد بر شیوه فروش بهترین فروشندگان تاثیر مستقیم داشت و موفقیت آنها را تضمین كرده است.

برچسب‌ها: فروش فروشنده

با این وجود، این تحقیق در عین حال یک سوال مهم را هم پیش آورد «آیا بهترین فروشندگان استعداد ذاتی دارند یا مهارت کسب کرده‌اند؟» به عبارت دیگر، آیا فروشندگان باید با غرایزی که لازمه فروش است به دنیا بیایند یا می‌توانند یاد بگیرند که بدون داشتن این استعداد تبدیل به یک فروشنده موفق شوند؟
طبق تحقیقاتی که انجام داده‌ام و همین طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بیش از 70 درصد از بهترین فروشندگان، از زمان تولد دارای یک غریزه «طبیعی» هستند که نقش مهمی را در تعیین موفقیت فروش آنها ایفا می‌کند. در مقابل، کمتر از 30 درصد از بهترین فروشندگان، خودساخته هستند، یعنی این افراد مجبور بوده‌اند یاد بگیرند که چگونه می‌توانند بدون داشتن استعداد طبیعی، فروشندگان موفقی بشوند. به‌علاوه، از هر 100 نفر که بدون داشتن استعداد طبیعی فروش وارد این عرصه شده‌اند، 40درصد یا شکست می‌خورند یا از این حوزه خارج می‌شوند، 40درصد تا حد نزدیک به متوسط باقی می‌مانند و فقط 20 درصد به بالای حد متوسط می‌رسند. (این نسبت‌ها با توجه به نوع صنعت و پیچیدگی محصول فروخته شده متفاوت است)
با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلی این است که «چه معیاری وجود دارد که بتوان تشخیص داد آیا یک فروشنده خودساخته موفق می‌شود یا خیر».
البته تهیه لیست بلند بالایی که در آن دلایل موفقیت ذکر شده باشد، (سخت کوشی، استقامت، هوش، راستی، یکدلی و غیره) آسان است، اما تجربه من در این زمینه و تحقیقاتی که انجام داده‌ام نشان می‌دهد که چهار عامل عمده در موفقیت فروشندگان خودساخته نقش دارد. این چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بیان، «مدل‌سازی» تجارب، تیزهوشی و سودآوری.
مهارت فن بیان
اولین عامل تعیین‌کننده بین موفقیت و شکست یک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بیان است. هر چند همه فروشندگان لایق، توانایی بیان ویژگی‌های محصول و مزایای آن را دارند، اما تعداد بسیار کمی از آنها دارای این مهارت هستند که بتوانند گفت‌وگوی هوشمندانه‌ای انجام دهند که به یک فروش قطعی منجر شود. همچنین، هر صنعتی زبان فنی خاص خودش را برای تسهیل و درک دو جانبه اصطلاحات فنی دارد و در زبان فنی هر صنعت، معنی دقیقی برای کلماتی که در آن صنعت استفاده می‌شود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنایع الکترونیک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصی دارای مهارت هستند و به زبان عملیاتی مربوط به آن حرفه صحبت می‌کنند یا دانش عمیقی درباره زبان فنی آن صنعت دارند. این زبان، همان معیاری است که مشتریان، ارزش واقعی آن فروشنده را با آن می‌سنجند و بر تصمیم خرید آنها تاثیر زیادی دارد. فروشندگان خود ساخته‌ای که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به این زبان چندان صریح نمی‌باشند، بنابراین بیشتر بر جلب رضایت و رفاقت با مشتریان تکیه می‌کنند.
مدل‌سازی تجربیات
مدل‌سازی، همان توانایی ذهن برای ارتباط میان تجربیات و اطلاعات مشابه و تبدیل كردن آن به قالب‌های قابل پیش‌بینی است. فروشنده‌ها همواره در حال یادگیری از طریق جمع‌آوری و انباشت اطلاعاتی هستند که به طور روزمره از طریق تماس‌های تلفنی و روابط متقابل با مشتریان دریافت می‌کنند. فروشنده، می‌تواند از طریق دانشی که به این شیوه به دست می‌آید، اتفاقات آتی را پیش‌بینی کند و همچنین قادر خواهد بود بر مبنای آنچه در گذشته انجام داده است برای آینده تصمیم‌گیری نماید.
مدل‌سازی را می‌توان موتور محرکی در نظر گرفت که فروش را به حرکت در می‌آورد. به عنوان مثال، یک مشتری دیرباور، تحلیلگر و مادی‌گرا از فروشنده می‌پرسد وجه تمایز محصول او از سایر رقبای عمده چیست . پاسخ فروشنده بر مبنای تجربیات قبلی‌اش خواهد بود. می‌توان گفت، مدل سازی مستلزم پیدا کردن پاسخ برای این پرسش است که وقتی در موقعیت خاصی هستید که لازم است کاری انجام دهید، چه روشی باید در پیش گیرید.فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثری دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهی، غیرشفاهی، واقعی و شهودی را که طی تماس فروش یا چرخه فروش رد و بدل می‌شود، ذخیره و بازیابی نمایند. این کار در مقایسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقی که از اشتباهات گذشته خود درس نمی‌گیرند و آن را تکرار می‌کنند، شایستگی بالاتری جهت برد در آنها ایجاد می كند.
تیزهوشی
متاسفانه، بسیاری از فروشندگان خودساخته که کارآیی کمتری دارند، در ذهن خود نوعی تصور دستورالعملی نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهیم اداری و خشک چرخه فروش توجه می‌کنند. آنها طبیعت انسانی فروش و این حقیقت را که انسان و اعمال او نتایج را تعیین می‌کنند، فراموش می‌کنند.
سیاست‌هایی که انسان در هر موقعیتی اتخاذ می‌کند بر مبنای منافع شخصی اوست و به همین خاطر، مشتریان به آسانی تدابیر مربوط به اتخاذ تصمیمات خود را آشکار نمی‌کنند. تیز هوشی، به معنی اثرگذاری صحیح بر نفوذ و انگیزه تصمیم گیرنده است. این موضوع، اولویت اول فروشندگان موفق خودساخته می‌باشد. تیزهوشی، محرک استراتژی برد است و برنامه‌ریزی استراتژیک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب می‌آید.
سودآوری
ما معمولا منافع را با ویژگی فسادپذیری یا خست و چشم تنگی ارتباط می‌دهیم. در حالی که شاید این معنی، تعریف اجتماعی آن باشد، در فروش «منافع» معنای کاملا متفاوتی به خود می‌گیرد.
در فروش، سودآوری و عزت نفس در هم تنیده‌اند. می‌توان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب برای زمان یک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که دارای محدودیت می‌باشد. زمان، به مثابه حاکمی است که تعیین می‌کند چند معامله می‌تواند صورت پذیرد و تلاش فرد باید در کجا متمرکز شود.
رسالت فروشندگان، رسیدن به این هدف نهایی است «آیا این معامله را خواهم برد؟» سودآوری، فروشندگان خودساخته موفق را وادار می‌کند تا به خود نهیب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواری از خود بپرسند و مکررا برای گرفتن نتیجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساخته‌ای که کمتر موفق هستند، چنین محرک باطنی وجود ندارد.
آیا بهترین فروشندگان دارای استعداد ذاتی هستند یا مهارت کسب می‌کنند؟ پاسخ درست این است که اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان رده بالا دارای استعداد ذاتی هستند. با این وجود، بسیاری از افراد دیگر، موفقیتشان را خودشان ساخته‌اند. آنها یاد گرفته‌اند که چگونه باید از مهارت فن بیان خود استفاده کنند تا به بینش مربوط به این کار دست یابند. آنها می‌دانند وقت خود را برای چه موضوعی صرف کنند و همواره به دنبال محرك‌های قدرتمند هستند تا با بهره‌گیری از آنها، مشتریان را به خرید ترغیب نمایند.

منبع : http://www.modiriran.ir/modules/article/view.article.php/833

ارسال به

() نظرات

سه شنبه 22 فروردین 1391

ده کلمه تبلیغاتی برای تحریک بیننده برای ورود به سایت

نویسنده: محمد سلیمی نسب طبقه بندی: تجارت و فروش، بازاریابی،

- کلمه"سریع"(fast ) را در تبلیغات خود استفاده کنید. مردم معمولاً انتظار نتیجه سریع، تحویل سریع، سفارش سریع و... را دارند. مردم این روزها ارزش بیشتری برای وقت خود در قیاس با پول قائل هستند.

تبلیغات

برچسب‌ها: تبلیغات اینترنتی بازاریابی اینترنتی

10

2- کلمه "ضمانت"(guaranteed) را در تبلیغات خود به کار ببرید. مردم مایل هستند از شرایط کالایی که می خرند خاطر جمع باشند آنها بر روی پولی که به سختی به دست آورده اند ریسک نمی کنند.

3- از کلمه "محدود"(limited) استفاده کنید. مردم می خواهند چیزی هایی را دریافت کنند و داشته باشند که کمیاب یا انحصاری هستند زیرا آنها در این اندیشه هستند که دارایی های با ارزش تری داشته باشند.

4- از کلمه" ساده یا آسان"(easy or simple) استفاده کنید. مردم سفارش دهی آسان، آموزش آسان، کاربرد آسان، پرداخت آسان و... را می پسندند.

5- از کلمه "گواهی نامه،تاییده "(testimonial ) استفاده کنید. مردم می خواهند قبل از خرید مدارک قابل استنادی در مورد صحت و مزیتهای کالای شما داشته باشند. این مورد می تواند شامل مدارک اطمینان بخش و ویژه شما باشد.

6- از کلمه" تخفیف"(ِdiscount) استفاده کنید. مردم به دنبال خرید ارزان هستند. می توانید برای آنها امکاناتی همچون تخفیف در اولین خرید، تخفیف در معاملات زیاد و حجیم، ارائه یک سری امکانات رایگان و... را فراهم کنید.

7-از کلمه "رایگان"(free ) استفاده کنید. مردم قبل از وارد شدن به جریان معامله نیاز به ایجاد انگیزه از طریق دریافت برخی خدمات رایگان دارند. که می تواند شامل کتابها، لوازم و خدماتی از این دست باشد.

8- از کلمه "شما یا متعلق به شما"(you/your) اسفاده کنید. مردم نیاز دارند که احساس کنند شما با آنها حرف می زنید. این کار باعث می شود که آنها احساس کنند برای شما مهم هستند.

9- از کلمه" مهم"(important) استفاده کنید. مردم نمی خواهند اطلاعات مهمی که ممکن است در زندگیشان موثر باشد از دست بدهند. آنها بر روی این کلمه تمرکز می کنند و به آن توجه خواهند کرد.

10- از کلمه "تازه" (new ) استفاده کنید. مردم محصولا ت و خدماتی را می پسندند که باعث بهبود زندگیشان بشود مثل اطلاعات تازه، طعم های تازه، فناوری های جدید، نتایج جدید و....

منبع :http://www.modiriran.ir/modules/article/view.article.php/842

برچسب ها: بازاریابی برای سایت،

ارسال به

() نظرات

سه شنبه 22 فروردین 1391

انواع آژانس تبلیغاتی

نویسنده: محمد سلیمی نسب طبقه بندی: بازاریابی، تجارت و فروش،

خلاصه:آژانس تبلیغاتی خدمات كامل (Full-Service Agency)
آژانس تبلیغاتی خدمات كامل (Full-Service)، مجموعه‌ی گسترده‌ای از فعالیت ها شامل : فعالیت های بازاریابی، فعالیت های ارتباطی و خدمات تبلیغاتی شامل : برنامه‌ریزی استراتژیك، انجام امور خلاقه و تهیه فعالیت های تبلیغاتی و همچنین انجام تحقیقات و انتخاب رسانه‌ی تبلیغاتی مناسب را انجام میدهند. یك آژانس تبلیغاتی خدمات كامل (Full-Service)، همچنین ممكن است بتواند فعالیت های غیر تبلیغاتی شامل : تعیین برنامه های راهبردی بازاریابی، تعیین برنامه های ارتقای فروش (Sales Promotion)، انجام فعالیت آموزش روشهای فروش (Sales Training) و نمایش محصولات برای فروش (Trade Show) را انجام دهد.

برچسب‌ها: انواع آژانس تبلیغاتی

محاسن آژانس تبلیغاتی خدمات كامل: این دسته از آژانس های تبلیغاتی به دلیل وسعت تواناییشان، همواره آماده‌خدمت هستند. آنها به افراد خلاق دسترسی دارند و خدمات گوناگونی، قابل ارائه دارند.
ضعف های آژانس تبلیغاتی خدمات كامل: خیلی از مشتریها قابلیت های این دسته از آژانس های تبلیغاتی را درك نمی كنند. در برخی از موارد مشتری، متوجه فعالیت خلاقه نشده و ایده های ناب ازبین می روند.

آژانس تبلیغاتی ویژه (Specialty Agency)
آژانس تبلیغاتی ویژه برای حرفه‌خاصی فعالیت می كند، مانند:
• پزشكی
• املاك
• آموزش
• مالی
آژانس تبلیغاتی ویژه همچنین در زمینه های فعالیت های خاصی هم ممكن است كار كند، مانند :
• اینترنت
• روابط عمومی
• بازاریابی
• تحقیقات

محاسن آژانس تبلیغاتی ویژه: چون این آژانس های تبلیغاتی درمورد حرفه‌خاص و یا زمینه‌فعالیتی خاص فعالیت می كنند، طبیعی است كه به خوبی از آن كار مطلع بوده و می دانند كه چه كاری را باید و چه كاری را نباید انجام داد.
ضعف های آژانس تبلیغاتی ویژه: آنها عموما مستقل كار می كنند بنابراین مشتری احساس می كند خارج از گود قرار دارد و خیلی از مواقع كارهایی انجام می دهند كه مطابق خواسته‌مشتری نیست و در خیلی از موارد چون مشتری، متوجه منظور آژانس تبلیغاتی نمی شود، بنابراین ایده های آژانس تبلیغاتی ممكن است كهنه به نظر برسند.

آژانس تبلیغاتی درون سازمانی (In-House Agency)
بسیاری از شرکت ها سعی در كاهش هزینه های خود و همچین كنترل نزدیك فعالیت های تبلیغاتی خود دارند، بنابراین دركنار تشكیلات خود، آژانس تبلیغاتی درون سازمانی ایجاد می کنند. شرکت های بزرگ همواره آژانس تبلیغاتی درون سازمانی داشته و برای به دست آوردن ایده های تازه، برخی از كمپین ها و پروژه های تبلیغاتی خود را به آژانس های تبلیغاتی خارج از مجموعه‌ خود ارائه می کنند.

حسن های آژانس تبلیغاتی درون سازمانی: یك دلیل عمده برای استفاده از آژانس های تبلیغاتی درون سازمانی، كاهش هزینه ها است. آژانس تبلیغاتی درون سازمانی درك بهتری از محصول/خدمت شركت و آگاهی بیشتری از اهداف آن داشته و ارتباط تنگاتنگی نیز با واحدهای بازاریابی و روابط عمومی شركت برقرار خواهد کرد.
ضعف های آژانس تبلیغاتی درون سازمانی: اشكال اینجا است كه انعطاف پذیری كمتر می شود، هدفمند بودن و تجربه دار بودن كمتر شده و كاركنان پس از مدتی مایوس می شوند و بسیار بسته به پروژه و زمان انجام آن نگاه كرده و اصطلاحا بیات می شوند.

بوتیك خلاق (Creative Boutique)
این دسته از آژانس های تبلیغاتی صرفا خدمات تبلیغاتی خلاقانه ارائه می کنند. آژانس های تبلیغاتی تمام-خدمت در زمان شلوغی كارشان، برخی از پروژه ها را به بوتیك های خلاق ارائه كرده ولی اعضای گروه اصلی آژانس خود را گسترش نمیدهند. آژانس های داخلی و آژانس های ویژه نیز از این بوتیك های خلاق برای بدست آوردن ایده های تازه در كمپین های خود بهره میگیرند. گاهی اوقات عملكرد این بوتیك های خلاق به مراتب بهتر و اثر گذار تر از یك آژانس تبلیغاتی خدمات كامل بوده است.
حسن های بوتیك خلاق: معمولا خروجی كار در این بوتیك های خلاق تازه بوده و دربرگیرنده‌ دیدگاه های نو است.
ضعف های بوتیك خلاق: فعالیت های آنها شامل همه‌ فعالیت های تبلیغاتی نبوده و به همین منظور ممكن است بخشی از آنچه (اهداف) كه مشتری به دنبال آن می شود را از دست دهند. بنابراین ارتباط تنگاتنگ دوطرفه (مشتری و بوتیك خلاق)، در این فرایند الزامی است.

آژانس تبلیغاتی خریدار رسانه (Media Buyer Agency)
آژانس تبلیغاتی خریدار رسانه، یك شركت كاملا مستقل بوده كه به طور خاص فعالیت خرید رسانه را به عهده دارد، و در برخی مواقع زمان هایی را از رادیو و تلویزیون اجاره می کند. ماموریت اصلی این آژانس های تبلیغاتی، خرید مجموعه ای از رسانه ها با توجه به فرصت های رسانه ای و بودجه تبلیغاتی است. بنابراین این آژانس های تبلیغاتی، برای تجزیه و تحلیل اهداف رسانه ای و به دست آوردن فضا و زمان مناسب تبلیغات به کار گرفته می شوند. مشتری توسط آژانس های تبلیغاتی خریدار رسانه، راهبردهای رسانه ای خود را گسترش داده و توسط آنها برای خرید رسانه اقدام می کنند. به خاطر اینكه آژانس های تبلیغاتی خریدار رسانه همواره مقدار زیادی فضا را خریداری كرده (به دلیل ماهیت شغلیشان) و دراختار مشتریان خود قرار می دهند، از تخفیف های بهتری برخوردارند و می توانند برای مشتریانشان مبلغی از بودجه خرید رسانه را ذخیره کنند.

آژانس تبلیغاتی یكپارچه (Integrated Agency)
همان طور كه برخی از آژانس های تبلیغاتی، باهم قابلیت انجام برنامه های تبلیغاتی یكپارچه و اجرای فعالیت های رسانه ای یكپارچه را دارا هستند، برخی دیگر نیز قابلیت پیشنهاد خدماتی یكپارچه را نیز، دارا هستند كه به دو صورت زیر ارائه می دهند:
• یك شركت واحد یكپارچه (همان گروه، همه‌ فعالیت های خدماتی را بر عهده می گیرد)
• یك گروه شركت (گروه های مختلف، اجزای اجرایی یك كمپین را بر عهده می گیرند)
آژانس تبلیغاتی یكپارچه ممكن است ابزارهای گوناگونی (مانند فروش مستقیم، انتشارات، تبلیغ فروش و ...) را دراختیار داشته باشد كه در تبلیغات بسیار مهم و ضروری هستند و مشتری لازم دارد تا این فعالیت ها را به صورت یكپارچه و حرفه ای دریافت کند. اگرچه در این شرایط مشتری هزینه ی بیشتری را متقبل خواهد شد ولی در عوض به جای اینكه با چند آژانس تبلیغاتی قرارداد ببندد، فقط با یك آژانس تبلیغاتی یكپارچه، وارد عمل می شود.

آژانس تبلیغاتی اینتر اكتیو (Interactive Agency)
این قبیل آژانس های تبلیغاتی دسته بندی متنوع و مختلفی از جمله: طراحی/گسترش وب (Web Design/Development)، بازاریابی موتور جستجوی اینترنتی (Search Engine Marketing)، تبلیغات / بازاریابی اینترنتی (Internet Advertising/Marketing) و یا مشاوره‌تجارت/معاملات الكترونیكی (E-Business/E-Commerce Consulting) را دارا هستند. این آژانس ها محدوده‌وسیعی از خدمات را شامل می شوند. برخی از این آژانس ها به سرعت رشد كرده و با تغییر بازار كار، به سرعت كوچك می شوند. امروزه موفق ترین آژانس های اینتر اكتیو، آن دسته‌ای هستند كه به صورت اختصاصی فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی مشتریانشان را در فضای دیجیتال (Digital Space) انجام می دهند.
فضای دیجیتال به عنوان كانال الكترونیكی چندرسانه‌ای است كه پیام مشتری از درون آن شنیده می شود. فضای دیجیتال غالبا به اینترنت (Internet)، كیوسك ها (Kiosks)، سی دی رام ها (CD-ROMs)، دی وی دی ها (DVDs) و تجهیزاتی (iPod, PSP and Mobile) كه به سبك زندگی مربوط هستند، معنی می شود. آژانس های تبلیغاتی اینتر اكتیو خدماتی همچون : تعیین راهبرد، خلاقیت، دیزاین، نمایش تصاویر، گسترش در فضای دیجیتال، برنامه نویسی فلش و... (Flash and Otherwise)، اصلاحات سیستم های نرم افزاری (Deployment)، مدیریت در فضای دیجیتال و ارائه‌ی گزارشها را به مشتری تحویل میدهند. گاهی اوقات آژنسهای اینتر اكتیو این قبیل نیازها را برطرف میسازند : پیشرفت نسلهای دیجیتال، گسترش برند در فضای دیجیتال، پیشبرد راهبردهای بازاریابی و ارتباطی محاوره‌ای، برگزاری كمپین های قدرتمند رسانه‌ای دیجیتال، نمایش تصاویر برند در فضای محاوره‌ای، تهیه‌ی ابزارهای آموزشی الكترونیكی، بازاریابی از طریق پست الكترونیك، راه اندازی وب سایت های پرسش و پاسخ (Q&A) و...
نتیجه‌ی این قبیل آژانس های تبلیغاتی اینتر اكتیو، پدید آمدن شبكه های اجتماعی بر پایه‌ی وب همچون : MySpace, Facebook and YouTube بوده است. این مسئله آنچنان مهم و قابل توجه بوده كه برخی از شرکت ها از آژانس خود توقع ایجاد شبكه های اجتماعی اینترنتی را داشته اند. هنوز خیلی زود است تا گفته شود آژانس ها چگونه از این شبكه ها بهره مند خواهند شد اما آنچه مسلم است، این است كه آینده‌فعالیت های بازاریابی و ارتباطی برندها در این گونه فضاهای مجازی دیده می شوند.
به دلیل آنچه بالا گفته شد و اینكه شبكه های اجتماعی محاوره‌ای به سرعت در حال رشد هستند، در این محیط شرکت ها به راحتی شناخته و یا نابود می شوند. در این محیط، آژانس های تبلیغاتی اینتر اكتیو بر روی شهرت مشتری خود فعالیت می كنند.

انواع دیگری از آژانس های تبلیغاتی نیز شناخته شده اند كه از آن جمله می توان به "آژانس های رسانه‌ای اجتماعی" (Social Media Agency) با هدف ایجاد فضاهای پرسش و پاسخ و مدیریت شهرت مشتری و "آژانس های ارتباطات سلامتی" (Healthcare Communication Agency) و "آژانس های آموزش پزشكی" (Medical Education Agency) اشاره کرد.

منبع : http://www.modiriran.ir/modules/article/view.article.php/859

ارسال به

() نظرات

شنبه 19 فروردین 1391