تبلیغات
بیمه -فروش-بازاریابی

بیمه -فروش-بازاریابی

همین حالا انجام بده!

شنبه 19 اسفند 1391

فروشنده موفق حرفه ای یعنی این!

نویسنده: admin   طبقه بندی: تجارت و فروش، بازاریابی، 

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله «یک روز فروشنده موفق» از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.

 

 

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله «یک روز فروشنده موفق» از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
 
 
 
بــرای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و … اشاره کرد. 
 
مقدمه از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هرزمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد. 
 
 
● برنامه روزانه
- فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیــــد پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید. سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.
 
- از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم ها را باز می کند، به پدر و مادر سلام کند. درس خوبی است، سلام سالمتی می آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم، این نشانه بزرگی و ادب است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری می بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس با صدای بلند سلام کنیم.
 
- یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسانها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان وگروه دیگر رقبا. بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.
 
الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب) رقیب من کیست و چه می کند؟
 
جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم. تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.
 
- راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.
 
- مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است. این جمله را همواره مدنظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.
 
- یک فروشنده حرفه ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.
 
چقدر دیدن انسانهای خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. شما کـــــــه نمی خواهید جزء این افراد باشید، چـــــون می دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.
 
- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهمترین وعده غذایی شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیرید.
 
- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
 
 
- در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ایرانیان تاثیر بدی می گذارد. اصولاً انسانهای شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند، اخلاقتان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و... گوش کنید.
 
- در رانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی کند. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هرحالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.
 
- باسلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.
 
- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنید، تاثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.
 
- میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.
 
- برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.
 
- فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.
 
- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.
 
این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.
 
 
- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
 
قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.
 
- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.
 
- مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.
 
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.
 
- در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.
 
- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.
 
- بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را بااحترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببرید: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید).
 
سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت تان بگذارید، بااین عمل به مشتری القـــا می کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا می کند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.
 
- مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگر منشی شایسته ای دارد، این را به ایشان بگویید. می توانید این طور شروع کنید قبل از اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته اید به شما تبریک بگویم. حتماً این نکته را می دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور بادقت عمل کرده اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.
 
- در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
- در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. - از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیهای محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.
 
- نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید. استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.
 
- اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکتها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.
 
- فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علتها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می گذرد، بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است. در این حالت، مشتری احساس می کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و بااین برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می شود. فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.
 
 
به این جملات دقت کنید:
 
- به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.
 
- از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.
 
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
 
تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.
 
فـــروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.
 
- اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید. اما اگر مشتری به هردلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجددا اقدام کنید. یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر کنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.
 
- اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.
 
و اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.
 
- همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است، 
 
لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.
 
 
چیت وود در کتاب «فروش حرفه ای» فروش پیگیر را طی هفت مرحله مطرح می کند که عبارتند از: 
 
▪ مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛
 
▪ مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛
 
▪ مرحله توافق درموردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛
 
▪ مرحله فروش کمپانی (جاانداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛
 
▪ مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگیهای محصول با مزایا و منافع مشتری)؛
 
▪ مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
 
▪ مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).
 
فروشندگان حرفه ای موفقیتها و شکستهایشان را تجزیه و تحلیل می کنند.
 
تجزیه و تحلیل دقیق موفقیتها و شکستها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهدشد.
 
برای توجیه موفقیتها یا ناکامیها از کلمه »شانس« استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم. شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصتها و درس گرفتن از شکستها. تعداد کمی هستند که می دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید. تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسانهای موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می کنند و انسانهای ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می کنند و خود را بدشانس می دانند. خداوند هیچ کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی دهند.
 
- در صورتی که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.
 
- ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحانها (مثلاً برای تصمیم گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت می گیرد.
 
- وظایف و مسئولیتهای متعدد فروشندگان حرفه ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.
 
- در پایان روز پس از جمع بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه های فردا را مشخص سازید. پیش بینی های لازم را به عمل آورید، و با خاطره ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می گذارم تا با فراق بال و علت یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آنها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می توانم انجام بدهم که آنها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آنها هم به شما احتیاج دارند.
 
 
- هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارتهایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می پردازد.
 
- به موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.
 
● نتیجه گیری
 
فروشندگی دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

گردآوری وتلخیص : محمد سلیمی نسب

قانون ایمنی راهها و راه آهن

 با اصلاحات و الحاقات بعدی

ماده 1 - آزاد راه به راهی اطلاق می شود كه حداقل دارای دو خط اتومبیل رو و یك شانه حداقل به عرض 3 متر برای هر طرف رفت و برگشت بوده و دو طرف آن به نحوی محصور و در تمام طول آزاد راه از هم كاملا مجزا باشد و ارتباط آنها با هم فقط به وسیله راه های فرعی كه از زیر یا بالای آزاد راه عبور كند تامین شود و هیچ راه دیگری آن را قطع نكند.

ماده 2 - هر آزاد راه كه با خصوصیات فوق ساخته شده یا بشود از تاریخی كه وزارت راه و ترابری اعلام كند مشمول مقررات این قانون می باشد.

ماده 3 - وزارت راه و ترابری مكلف است در هر آزاد راه حداقل و حداكثر سرعت همچنین انواع وسائط نقلیه ای كه عبور آنها مجاز نیست با نصب علائم مشخص كند و نیز كلیه علائم مربوط به مقررات رانندگی و محلهای توقف مجاز و سایر علائم لازم را كه برای پیشگیری از خطرات احتمالی تصادف لازم است در طول راه برای اطلاع رانندگان نصب كند.

لطفا به ادامه مطلب مراجعه نمایید

ادامه مطلب

چهارشنبه 10 اردیبهشت 1393

قانون شخص ثالث-با اخرین تغییرات

نویسنده: admin   

لطفا ده دقیقه از وقت ارزشمند تان را برای اگاهی از حقوق خود بگذاریم.لینک زیر شما را به قانون بیمه شخص ثالث اجباری که اغلب ما مستقیما یا غیر مستقیم با ان درگیر هستیم ،سوق میدهد. از شما خواننده گرامی دعوت می کنم مطالعه این متن کوتاه را از ما بپذیرید.
از همراهی تان سپاسگذارم.


چگونه از شکست طرح کارآفرینانه خود جلوگیری کنیم؟
طبق گفته آقای لئونار لادیش، استاد بازاریابی دانشگاه وارتون و یکی از نویسندگان دو کتاب «بازاریابی کارآفرینانه» و «بازاریابی اثربخش»، کلید اصلی در چگونگی تدوین یک برنامه بازاریابی است.
آقای لادیش در این مصاحبه که از سوی دانشگاه پنسیلوانیا انجام شده است، بیان می کند که برنامه های بازاریابی باید سه فاکتور استراتژیک و تاکتیکی را در نظر داشته باشند:

طبق گفته آقای لئونار لادیش، استاد بازاریابی دانشگاه وارتون و یکی از نویسندگان دو کتاب «بازاریابی کارآفرینانه» و «بازاریابی اثربخش»، کلید اصلی در چگونگی تدوین یک برنامه بازاریابی است.

آقای لادیش در این مصاحبه که از سوی دانشگاه پنسیلوانیا انجام شده است، بیان می کند که برنامه های بازاریابی باید سه فاکتور استراتژیک و تاکتیکی را در نظر داشته باشند: 

- یافتن بازار هدف targeting: پس از تقسیم بندی بازار باید بخشی که مشتریان آن بیشتر برای اهداف ما مناسب هستند را انتخاب کنیم.

تثبیت جایگاه positioning: فرآیندی که توسط آن بازاریاب ها تلاش می کنند تصویر یا هویتی از محصولات، برند یا سازمان در ذهن مشتریان بازار هدفشان ایجاد کنند

- قیمت گذاری (pricing).

بخشی از این مصاحبه به شرح زیر است:

جناب پروفسور شما گفتید، ضعف بازاریابی عاملی است که باعث شکست کسب و کارهای جدید می شود. می توانید بیشتر توضیح بدهید که چرا این گونه است؟

لئونارد لادیش: بزرگ ترین مشکل زمانی اتفاق می افتد که فردی که به کالا یا خدمتی که یک شرکت ارائه می کند احتیاج دارد یا آن را نمی خرد یا در قیمتی که تمام هزینه های محصول، شامل هزینه های بازاریابی و فروش، را پوشش می دهد، حاضر نیست آن کالا را بخرد. در واقع 50 تا 60 درصد شرکت ها به دلایل مرتبط با بازاریابی شکست می خورند.

بنابراین یک کسب و کار جدید به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارد. اجزای اصلی این برنامه چه چیزهایی باید باشند؟

لادیش: سه تصمیم برای موفقیت هر کسب و کار کارآفرینانه بسیار حیاتی است. دو تا از این تصمیم ها استراتژیک هستند و دیگری یک سری تاکتیک برای پیاده سازی آن دو است. اگر شما این تاکتیک ها را درست اجرا کنید، احتمال موفقیت کسب و کار جدید بسیار بیشتر خواهد بود و اگر این کار را ضعیف انجام دهید، حتی اگر فعالیت های دیگر مربوط به کارتان را درست انجام دهید، نمی توانید خیلی موفق باشید. اگر شما این سه کار را به شکل معقولی به انجام برسانید، حتی اگر کارهای تاکتیکی دیگر را که به آنها اشاره می کنیم، خوب انجام ندهید، به هر حال می توانید موفق شوید. این سه اصل «یافتن بازار هدف»، «تثبیت جایگاه» و «قیمت گذاری» هستند.

شما نیاز دارید قابلیت های متمایزی ایجاد کرده و آنها را به کار ببرید و همچنین از بازار هدف خود مطمئن شوید. این قابلیت ها را به گونه ای به کار ببرید که خریدار به جای دیدن جنبه رقابتی محصولاتتان، ارزش آن را ببیند، محصولتان را با قیمتی که برای شما معقول است خریداری کند و به شما درباره چگونگی رقابتتان در آینده دیدی مناسب بدهد.

البته کار به همین سادگی نیست، چون رقابت شما جنبه هایی دارد که قابل پیش بینی نیستند و شما باید به طور مداوم خودتان را با محیط تطبیق دهید. اما این کار نیاز به تفکر درباره یک سری سوالات اساسی و پایه ای دارد مثل: «ما چه چیزی را و به چه کسی می فروشیم؟ چرا ما متفاوت هستیم؟ چطور می توانیم به مزیت رقابتی پایدار دست پیدا کنیم؟ قابلیت های متمایز ما چه هستند؟» و سپس شما باید به یافتن و تقویت قابلیت ها متمایزی که برای مصرف کننده نهایی خلق ارزش می کند فکر کنید. قرار دادن تمام این مزیت های رقابتی و قابلیت های متمایز در یک بسته، امری است که باعث موفقیت کسب و کار شما می شود.

بقیه تصمیمات برنامه ریزی بازاریابی (مثل توزیع، تبلیغات، تخفیفات، نگهداشت مشتریان، لوگو و غیره) زمانی که کارهای بالا را انجام دادید و گروهی از افراد را یافتید که حاضرند محصولتان را خریداری کنند، بسیار راحت تر خواهند بود. گاهی اوقات این موضوع کاملا واضح است. اما بسیاری از کارآفرینان به شکل سیستماتیک زمانی که کسب و کارشان را شروع می کنند به این موضوع فکر نمی کنند.

به طوری که شما به خوبی اشاره کردید، زمانی که کارآفرینان شرکتشان را راه اندازی می کنند، به شدت در تخصیص منابع در تنگنا هستند و در نتیجه بودجه هایی که به بازاریابی اختصاص داده می شود بسیار کم است. آیا ایده های خلاقانه ای وجود دارد که آنها بتوانند به کار برند تا با پول کمی که دارند، کارآفرینان اثربخشی باشند؟

لادیش: تاکنون اثربخش ترین و کارآترین وسیله بازاریابی (هم برای شرکت های جدید و هم قبلا تأسیس شده)، تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان موجود بنگاه بوده است. شما باید با نخستین مشتریان خود به گونه ای برخورد کنید که انگار آنها طلا هستند و مطمئن شوید که آنها از تمام جنبه های آنچه که از شما می خرند، خوشحال و راضی هستند. سپس باید آنها را متقاعد کنید که درباره شما به دوستانشان هم بگویند. اگر بتوانید این کار را انجام دهید می توانید بدون هیچ هزینه ای موفق شوید. برای مثال تعدادی از فارغ التحصیلان دانشگاه وارتون(پنسیلوانیا) شرکتی به اسم Milo. com را راه اندازی کردند که به مشتریان این امکان را می داد که ببینند کالایی که می خواهند در فروشگاه های نزدیک خانه شان موجود است یا نه. این سایت یک میلیون کاربر داشت و هیچ پولی هم برای بازاریابی صرف نکرده بود و با این وجود سایت جست و جوهای گوگل را بسیار زیاد کرده بود.

خطاهای رایجی که کارآفرینان در بازاریابی انجام می دهند چه هستند و چطور می توانند بر آنها غلبه کنند؟

مهم ترین خطا، ورود به بازار با محصولی است که نمی توانیم آن را بفروشیم چون در این صورت به سرعت سقوط می کنید.

خطاهای دیگری هم وجود دارند مثل اینکه افراد فکر می کنند با تبلیغات می توانند برندشان را معروف کنند. در بسیاری از موارد آنها می توانند از روش بسیار ارزان تری، یعنی تبلیغات دهان به دهان استفاده کنند. تحقیقات زیادی نشان داده اند، اینکه بتوانید مشتریان را قانع کنید که شما را به دوستانشان توصیه کنند، 10 تا 20 برابر ارزشمندتر از این است که فردی تبلیغات و آگهی های شرکت شما را ببیند. بنابراین یکی از خطاها زمانی رخ می دهد که شرکت ها هزینه زیادی صرف آگهی دادن می کنند و بیش از این که به استراتژی توجه کنند، روی تاکتیک ها متمرکز می شوند.

ما در کتاب «بازاریابی اثربخش»، دو دسته از افراد را بر اساس فعالیت های بازاریابی شان مورد بررسی قرار دادیم. یک گروه، کارآفرینان پنسیلوانیایی عادی بودند؛ گروه دیگر، افرادی بودند که شرکتشان در لیست Inc. 500 (لیست شرکت های با بیشترین سرعت رشد در آمریکا) قرار داشت. زمانی که از کارآفرینان معمولی می پرسیدیم که مهم ترین تصمیمات بازاریابی ای که باید بگیرند، چه چیزهایی هستند، آنها به تاکتیک ها اشاره کردند. اما زمانی که از کارآفرینان Inc. 500 همین سوال پرسیده می شد، آنها درباره یافتن بازار هدف و تثبیت جایگاه صحبت کردند.

چه ارتباطی میان بازاریابی و فروش وجود دارد و کارآفرینان برای موفقیت نیاز به دانستن چه نکاتی در مورد این رابطه دارند؟

لادیش: بازاریابی در واقع فرآیندی است که طی آن برای معاملات ساختاری طراحی می شود که بتوان از آنها بیشترین ارزش ممکن را عاید تولید کننده کرد. مجری معاملات در واقع فروشندگان هستند. در شرکت های موفق بازاریابان و فروشندگان همکاری تنگاتنگی با یکدیگر دارند. ما در دومین کتاب خود به نام «بازاریابی موثر» فصلی را اضافه کرده ایم که در آن بر مهارت های بازاریابی فروشندگان تمرکز شده است؛ چراکه دانستن نکات بازاریابی می تواند در موفقیت یک فروشنده تأثیر زیادی داشته باشد. به عنوان مثال اینکه فروشنده بتواند برای مشتری توضیح دهد که یک محصول چگونه کار می کند، کمک زیادی به فروش بیشتر خواهد کرد. بازاریابی، فروش را تقویت می کند و فروش بیشتر، به تقویت بازاریابی می انجامد، اما آنچه مسلم است اینکه در وهله اول باید بازاریابی کرد. اگر شما محصول و خدمت مطلوب ارائه دهید و هدف گذاری درستی نیز داشته باشید، فروش بالا، وسیله ای است برای حصول اطمینان از اجرای درست برنامه ها.

بیشتر کارآفرینانی که من تا به حال دیده ام، بازاریابان تجربی بوده اند، بدان معنا که برخی اقدامات بازاریابی را بدون اینکه آموزش خاصی در این زمینه دیده باشند، به طور طبیعی اجرا می کنند. زمانی که کارآفرینی یک کسب و کار تازه را آغاز می کند کدام جنبه های فعالیت های مربوط به بازاریابی به طور طبیعی اتفاق می افتند و کدام جنبه ها نیاز به آموختن دارند؟

لادیش: آنها نیاز دارند مفاهیم مهم استراتژیک و چگونگی تصمیم گیری های تاکتیکی را درک کنند. محققان زیادی در دپارتمان های مربوط به بازاریابی به بررسی این گونه تصمیمات می پردازند. اما نهایت کاری که این محققان قادر به انجام آن هستند این است که به بازار بروند و شواهدی را جمع آوری کنند در مورد اینکه آیا مردم تمایلی به خرید کالاهای پیشنهادی آنها با قیمت های متعادل دارند یا خیر. این کار به راحتی و از طریق آزمون های تفکیک بازاری (in market testing آزمون هایی که برای سنجش میزان اثر گذاری یک تکنیک بازاریابی، دو بازار شدیدا مشابه را انتخاب کرده و با به کار بردن تکنیک های متفاوت بازاریابی، میزان اثر گذاری آنها را با یکدیگر مقایسه می کنند.) یا از طریق اینترنت قابل انجام است، اما علاوه بر این اقدامات مقطعی شما نیاز دارید واکنش مردم و تمایل آنها به خرید را به طور مداوم و به صورت ساختاری اندازه گیری کنید. این اندازه گیری ها با وجود هزینه اندکی که دارند بسیار ارزشمند هستند.

یک مثال خوب از این اقدام، شرکتی است به نام کارزدایرکت دات کام که بزرگ ترین شرکت خرید و فروش اتومبیل در آمریکا می باشد. این شرکت در میان برندهای اینترنتی قرار دارد و کار فروش خود را در سال 1999 و با این ایده که «می توان خودروها را از طریق اینترنت فروخت و سپس در درب منزل به خریداران تحویل داد»، آغاز کرد. آنها در عرض تنها دو روز یک سایت راه اندازی کردند و چند کلمه جست و جو را از یکی از زیرمجموعه های یاهو خریدند. پس از آن در عرض دو روز 30000 یا 40000 خودرو را از طریق اینترنت فروختند. هزینه این فروش معادل 15000 دلار تمام شد. از این نقطه آغازین، آنها موفق به کسب سرمایه شدند و اکنون بزرگ ترین شرکت خرید و فروش خودرو در آمریکا هستند.

در پایان می توانید چند نکته یا راهنمایی برای کارآفرینانی که می خواهند در امر بازاریابی بهتر عمل کنند، ارائه کنید؟

لادیش: از اینکه دست به اقدام متفاوتی بزنید هراس نداشته باشید. پس از آنکه جایگاه خود را در ذهن مشتریان به دست آوردید و گروه های هدف مشتریان خود را مشخص کردید، اولین کاری که باید انجام دهید این است که از نفوذ مشتریانی که از محصولات شما رضایت داشته اند استفاده کنید. تا جایی که می توانید به آنها انگیزه دهید تا در مورد محصول شما به دوستان خود بگویند. برای این کار می توانید از ابزارهایی چون دادن برگه های تخفیف به مشتریانی که دوستان خود را به سایت شما معرفی می کنند، استفاده کنید. دیاپرس دات کام از همین روش استفاده می کند.

در صورتی که از این روش استفاده نمی کنید می توانید از روابط عمومی و تبلیغات استفاده کنید. بهترین نمونه این نوع بازاریابی شرکت هاف دات کام است. این شرکت وب سایتی برای فروش سی دی و دی وی دی، کتاب و بازی های ویدئویی است. جاش کپلمن مسوول بازاریابی این شرکت در 1999 به هاف وی رفت و شورای شهر را قانع کرد تا در مقابل دریافت کمک های مالی، نام شهر را از هاف وی به هاف دات کام تغییر دهد. کپلمن سپس به یک شوی تلویزیونی معروف راه یافت و برای مدت 5 دقیقه در مورد وب سایت خود توضیح داد. بعد از پخش این برنامه با وجود اینکه شرکت از سرورهایی با قدرت سازمان های صنعتی برخوردار بود، تقاضای خدمات شرکت در حدی بالا رفته بود که سرور شرکت از عهده آن بر نمی آمد. یک سال بعد هاف وی دات کام در بازار سهام به قیمت 350 میلیون دلار توسط eBay خریداری شد. این معامله برای eBay خرید بسیار خوبی به حساب می آمد؛ چراکه شرکت از ارزش بالایی برخوردار بود. تنها اقدامی که eBay باید انجام می داد منصرف کردن شرکت های تامین سرمایه هاف دات کام از هزینه برای تبلیغات تلویزیونی بود. روشی که همه شرکت های دیگر در آن زمان از آن استفاده می کردند؛ بنابراین بازدهی چندانی نداشت. در مقابل شرکت باید دست به روش های ابتکاری و جدید می زد که برای مصرف کنندگان تکراری نباشند.

 

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد؛‌ مترجمان: الهام جوادی، نگار حبیبی

شنبه 6 اردیبهشت 1393

معرفی روش‌های کم‌ هزینه برای تبلیغات

نویسنده: admin   طبقه بندی: بازاریابی، 

تبلیغات در دنیای امروزه،نقش مهمی را در پیشبرد کسب و کار ایفا می کند.در این میان باید توجه داشت،درست و کم هزینه تبلیغ کرد.5 موضوع مهم در راه رسیدن به هدف اشاره شده به ما کمک می کنند.در زیر این 5 مورد را با هم بررسی می نماییم.


1- کسب و کار خود را در محیط کار تبلیغ کنید

بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار می‌کردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابل توجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور می‌کردند نمی‌دانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند. 



هر گونه نوشته یا علامتی از کسب و کار شما در محیط های عمومی محل کار، تبلیغی شبانه روزی خواهد بود و می‌تواند دیگران را با کسب و کار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشته‌ای بزرگ را ندارید، می توانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگها و طراحی مناسب و حرفه‌ای استفاده کنید. حتی می‌توانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.



موضوع بعدی آن است که از محل کسب و کار خود برای بازاریابی استفاده کنید. اگر مشتریان به محل شما مراجعه می‌کنند و باید مدتی در محل شما بمانند، از این فرصت فوق‌العاده استفاده کنید. به‌جای اینکه دیوارهای شرکت خود را با تابلوهای تزئینی پر کنید، مطالبی نصب کنید که محصولات و خدمات شما را تبلغ می‌کند. مثلا بسیاری از کسانی که برای بیمه کردن اتومبیل خود به شرکت بیمه مراجعه می‌کنند، اطلاعات کافی درباره بیمه‌های دیگر مثلا بیمه عمر و سرمایه‌گذاری ندارند. یک نماینده بیمه می‌تواند دقیقا روبروی محلی که مشتری می‌نشیند، مطلبی درباره بیمه عمر و مزایای آن نصب کند.



2- تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش بیشتر

بسیاری از شرکتها روزانه فاکتورهایی را صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست به دست می شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت‌های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می‌کند را در وب‌سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید می‌شد که شامل فرد سفارش‌دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول حسابداری و سپس فردی که چک‌ها را صادر می‌کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید. البته شاید این افراد با کسب و کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی، مشتریان زیادی داریم و اخیرا کارگاه‌های آموزشی حضوری برگزار می‌کنیم، ولی بسیاری از مشتریان این موضوع را نمی‌دانند. پس با فاکتور حتی می‌توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می‌توانید اخبار کسب و کار خود را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.



وقتی مشتری محصولی را می‌خرد، احتمالا محصولات وابسته‌ای وجود دارند که می‌توان در فاکتور معرفی کرد. مثلا فرض کنید فردی از شما جوهر پرینتر می‌خرد. چنین فردی احتمالا به کاغذهای مختلف، لوازم یدکی پرینتر و خدمات تعمیر پرینتر علاقه‌مند است. محصولات وابسته به محصول خریداری شده را در فاکتور معرفی کنید. نرم‌افزارهای پیشرفته حسابداری این امکان را دارند که محصولات موردنظر را با توجه به خرید مشتری در زیر فاکتور اضافه کنند.



ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.



حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.



اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران هیچگاه به محل کارمان مراجعه نمی‌کنند و تنها چیزهایی که از کسب و کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورها هستند.





3- سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید

مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از 
سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده می‌کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار به‌جای پخش صرفا یک موسیقی دلنشین، به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب و کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اید با اینکار می‌توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.



ادامه مطلب

سه شنبه 28 آبان 1392

رفتارهای مدیران پر چذبه

نویسنده: admin   طبقه بندی: موفقیت، عمومی، 



رابرت ‌ارون یک مربی طراز اول در زمینه‌ی مهارتهای مرتبط با زبان اندام و کلام است،  که سالها در کسوت استاد هنرهای نمایش مشغول به کار بوده است. وی تجارب حرفه‌ای خود را در زمینه  تئاتر و نمایش درعرصه‌ی ارتقای مهارتهای فروش به‌کار گرفت. از نظر او قدرت جذبه تا بدانجا است که گویی همه چیز است. او فتح قله‌های بلند را نه در تناسب اندام و صدای رسا یا خوش‌سیما بودن، بلکه در جذبه داشتن می‌داند.افراد با‌جذبه رفتارهای صمیمانه‌ای دارند و مردم آنها را از صمیم قلب دوست دارند، لذا آنها افرادی اثرگذار و بانفوذ هستند.
 جذبه فراتر از جذابیت‌های ظاهری و یا ذاتی  است و تربیت بیش ازطبیعت برآن اثر دارد. ارون قدرت جذبه را در پنج وجه تقبل وپذیرش، تقدیر، تایید، تحسین و توجه خلاصه می‌کند. واقعیت آن است که مدیران بزرگ، همچون مربیان بزرگ، بیشترین و بهترین عملکرد را از بازیکنان خود می‌گیرند. چنانچه بخت کارکردن با چنین مدیرانی را داشته باشید، خواهید دید که چقدر با سرعت برمهارتهایتان افزوده می‌شود و با چه شتابی در شغل خود پیشرفت می‌کنید.هرچند که باید بخش عمده‌ای از پیشرفت‌هایتان را به حساب شایستگی‌هایتان گذاشت. مدیران با جذبه رفتارهایی جذاب دارند که آنها را متمایز می‌کند. این رفتارها به شرح زیر هستند:
•    خواهان پیشرفت بی‌قید و شرط همراهان خود هستند
در یک سازمان کارآمد، اهداف و ارزشهای مشترکی دنبال می‌شود و لذا مدیران شایسته از هیچ کمکی برای پیشرفت شخصی و گروهی اعضای خانواده سازمانی خود دریغ نمی‌ورزند.  این شیوه‌ی سازنده‌ و تعاملی، علاوه بر ایجاد عزت‌نفس درمیان کارکنان، موجب وفاداری و اشتیاق زایدالوصف آنها نسبت به کار خود می‌شود. در مقابل روسایی که می‌کوشند کارکنان خود را درسطحی پایین نگه دارند، موجب می‌شوند تا اعضای سازمان دچار سرخوردگی شده و همواره به دنبال فرصت‌های شغلی بهتری باشند و در اولین فرصت، بی‌درنگ عطای سازمان را به لقایش ببخشند.

•    همواره زمانی کافی برای صحبت کردن با همراهان خود را در اختیار دارند
فروشندگان مجرب و ماهر قادرند چنان احساسی  را در دل ما به عنوان مشتری به‌وجود آورند، گویی که ما تنها مشتری‌ آنها هستیم. مدیران شایسته نیز رفتاری این چنین دارند، بگونه‌ای که نسبت به تک‌به‌تک کارکنان خویش احساس مسئولیت می‌کنند و لذا همواره با آغوش باز پذیرای آنها هستند. به ندرت پیش می‌آید که آنها را پشت در بسته ببینیم، به علاوه هیچ فشار یا عامل بیرونی نمی‌تواند حواس آنها را از پرداختن به اصل موضوع که همان مسایل  پرت کند . این یک معامله هوشمندانه است چرا که اگر مدیریت مجموعه زمان کافی را برای توجه به دغدغه‌ها و مسائل کارکنان خود اختصاص ندهد، آنها نیز متقابلا دلیلی برای توجه به سازمان نخواهند داشت.

•    اشتباهات را به فرصتی برای یادگیری تبدیل می‌کنند
اشتباه ابزار یادگیری است. همانگونه که توماس ‌واستون، موسس IBM برآن تاکید داشت، مدیران شایسته می‌بایست اهتمام ویژه‌ای نسبت به ایجاد  فرهنگ پذیرش شکست و یادگیری داشته باشند. او در نقل قولی به یاد ماندنی می‌گوید:" دو برابر کردن میزان اشتباهات از راههای رسیدن به توفیق  است." بنابراین رهبران موفق کسانی نیستند که دچار اشتباهات کمتری شوند، بلکه آنها افرادی هستند که توانایی آموختن از خطاها را داشته باشند. مدیران شایسته موجب تقویت خود انگاره‌‌ی اعضای سازمان می‌شوند و ضمن آزمودن تجربیات تازه، به شناخت استعدادها و توانایی‌های نهفته کارکنان خود کمک می‌کنند. سرمایه‌گذاری هوشمندانه در خطاهای مثبت (اشتباهاتی که به یادگیری منجر می‌شوند)،  موجب می‌شودتا سازمان به سمت آرامش پویا حرکت کند.

•    مسئولیت‌پذیر هستند
مدیران شایسته وقتی مرتکب اشتباهی می‌شوند، به جای انداختن تقصیر به گردن دیگران، خطای خود را می‌پذیرند. مسئولیت‌پذیری عاملی اساسی درجلب اعتماد و احترام زیر دستان است و موجب وفادارسازی بیشتر کارکنان می‌شود. به علاوه آنکه این رفتار پس از مدتی به یک استاندارد و معیار در فرهنگ سازمان تبدیل خواهد شد و به پیشرفت آن کمک می‌کند.

•    قاطع  هستند
صراحت و قاطیعت برآمده از تناسب درونی و روانی و نیز اعتماد به نفس بالا است و رمز موفقیت در ارتباط به شمار می‌رود. قاطعیت موهبتی نزد مدیران شایسته است که  به عنوان مجموعه‌ای از ابزارها و مهارت‌ها شناخته می‌شود. قاطعیت را می‌توان فرآیند صریح و بی‌حاشیه بیان احساسات و خواسته‌ها، رد تقاضاهای نابجا و جلب محبت دیگران تعریف کرد. مدیران قاطع از پایمال شدن حقوق سازمان و اعضای  آن جلوگیری کرده و دست رد به سینه‌ی تقاضاهای نامعقول می‌زنند. ضمن آنکه توانایی لازم را در مدیریت نظرات مخالف دارند و‌می‌توانند رفتار زیر دستان را به نفع اهداف والای سازمان مهندسی کند. آنها به دور از رفتارهای پرخاشگرانه، حقوق انسانی از جمله حق بیان اندیشه‌ها،ابراز احساسات، اشتباه و شنیده شدن را مورد پاسداری قرار می‌دهند. مدیران قاطع در درجه اول بر خود و احساساتشان مدیریت دارند و اینگونه می‌توانند دیگران را رهبری کنند. هیچ چیز نمی‌تواند برای اعضای یک سازمان، همچون رفتار مدیری ضعیف که قادر به  سر و سامان دادن به وضعیت درونی خود نیست، مایوس کننده باشد.
 مدیران بزرگ به‌علاوه، با رصد دقیق وسریع شرایط، تصمیمی عاقلانه و مبتنی  بر آینده‌اندیشی اتخاذ می‌کنند. این قیبل رفتارها موجب پویایی تیم‌های سازمانی می‌شود.

•    مدیریت ذره‌بینی ندارند
مدیریت ذره‌بینی یک وسواس و سندرم مدیریتی است که بیانگر کنترل بیش از حد ضرورت بر عملکرد کارکنان و جزئی‌نگری بیش از اندازه است. چنین مدیرانی از درک سیستمی غافل  هستند و به سادگی در جزئیات غرق می‌شوند و لذا  احترام و اعتماد کارکنان خود را از دست می‌دهند. مدیریت ذره‌بینی نتیجه مستقیم ترس، نامشخص‌بودن وظایف، ارتباطات ضعیف و کارشکنی‌های سازمانی است که نسخه واحدی برای آن وجود ندارد. اما می‌توان با یادگیری هنر ارتباطات و پیشدستی کردن ازانتظارات و نیز مسئولیت‌پذیری  و صراحت لهجه با آن مقابله کرد. مدیریت  ذره‌بینی توانایی افراد را محدود کرده و دستاوردهای گروه‌های کاری را تحت الشعاع قرار میدهد، چرا که همه چیز باید از کانال مدیریت عبور کند. یادگیری مهارتهای محول کردن هوشمندانه امور به کارکنان شایسته، اولین گام  در راستای مقابله با مدیریت ذره‌بینی و پرورش جو اعتماد و آرامش در سازمان است.


•    انتظاراتی  نامتناقض و مشخص دارند
زمانی که با مدیران ناکارآمد سروکار داریم، همواره با احساس اضطراب و دستپاچگی توام با تردید دست و پنجه نرم خواهیم کرد. در واقع انتظارات نامشخص و متناقض از آفات مدیریت ضعیف است. مدیرانی که ثابت قدم نیستند، در اولویت‌ها دچار مشکل بوده و کارکنان را درگیر دوراهی‌ها وتردید مخرب می‌کنند. در مقابل مدیران شایسته در هدف‌گذاری و اولویت‌بندی عملکردی شفاف داشته و مورد اعتماد بیشتری هستند.

•    سطح انتظاراتشان بالا است
امید و انتظار مدیران شایسته نسبت به کارکنان خود، گاه بیش از خود آنها است. آنها رفتارهای شایسته را تحسین می‌کنند و در این بین میسر تعالی را هموار می‌سازند. مدیران شایسته نه تنها از وضعیت موجود خود- هر چند مطلوب باشد- رضایت ندارند، بلکه مروج نارضایتی مثبت درمیان کارکنان‌شان هستند. لذا آنها چالش جو و چالش آفرین هستند وبه آموزش به عنوان ابزاری برای جامه‌ی عمل پوشانیدن به انتظارات متعالی نگاه کرده و درآن سرمایه‌گذاری می‌کنند.
از نظر شما مدیران پر جذبه چه ویژگی‌‌های دیگری دارند؟


منبع : http://dargi.ir/1043-%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D9%BE%D8%B1%D8%AC%D8%B0%D8%A8%D9%87-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF.html

اینجا محل ( شماره یک) تبلیغ شماست

حافظ تو حجاب خودی از میان برخیز

کافه بازاریابی

بنیاد بین المللی استاد شهریار

آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :


خبرنامه وبلاگ





Powered by WebGozar