تبلیغات
بیمه -فروش-بازاریابی - پیروزی در موقع فروش

بیمه -فروش-بازاریابی

همین حالا انجام بده!

چهارشنبه 5 خرداد 1389

پیروزی در موقع فروش

نویسنده: admin   طبقه بندی: تجارت و فروش، موفقیت، 

ک مشکل همیشگی و همه گیر وجود دارد و آن عدم نتیجه گیری در زمان فروش است . گویا ما عادت کرده ایم همیشه از اوضاع بنالیم و این عدم نتیجه گیری را به دیگر موضوعات ربط بدهیم . شاید همین موضوع باعث می شود که ما کمتر هم نتیجه بگیریم . یک سخن بسیار زیبا و معروف وجود دارد و می گوید : " به جای آنکه به تاریکی لعنت بفرستی شمعی روشن کن " تکنیک های موفقیت در فروش و فروشندگی نیز به همین صورت می باشد . شما باید در زمینه نهایی کردن فروش نیز حرفه ای شوید تا دیگر شکست در فروش را تجربه نکنید .

مراحل نهایی کردن فروش :

نهایی کردن فروش دارای پنج مرحله است که این مراحل بصورت پیوسته و متصل دنبال می شوند و بین آنها فاصله یا وقفه ای وجود ندارد . اما هر زمانی که فروشنده در به ثمر رساندن خود توفیقی بدست نیاورد لازم است یکایک مراحل مذکور را بررسی کند و اشتباه خود را دریابد .

پنج مرحله نهایی کردن فروش شامل :

1.      به میزان کافی مشتری احتمالی را علاقه مند و دلبسته کنید تا حاضر شود با شما صحبت کند .

نکته : معمولا افرادی که برای خرید مراجعه می کنند یا فرصت کافی برای خرید را ندارد و یا ترجیح می دهند از میان فروشگاه ها و موسسات مختلف دیگر گزینه ها را نیز بررسی کنند . پس اولین گام را محکم بردارید . تا هرگز مشتری را از دست ندهید .

2.      آنقدر آن را در حالت عاقه مندی نگاه دارید تا تشخیص دهید مشتری به چه چیز محتاج است .

نکته : این هنر یک فروشنده موفق است تا بتواند در کوتاه ترین زمان خواسته های مشتری را تشخیص دهد ، در عین حال نگذارد مشتری خسته و کلافه شود و میزان علاقه مندی خود را از دست بدهد . بهترین مثال برای کسانی که از این تکنیک استفاده می کنند قصه گو ها هستند و می دانند چگونه قصه را به مخاطبانشان عرضه کنند که تا لحظه آخر به داستان علاقه مند بمانند . شما نیز دقیقا باید همین کار بکنید .

3.      با توضیح فواید کالایی که عرضه می کنید او را برای خرید علاقه مند سازید .

نکته : حتما بارها کسانی را دیده اید که برای خرید کالایی خاص به بازار رفته اند ولی با یک سبد از کالاهایی دیگر بدون خرید آن کالای خاص برگشته اند . تمامی فروشندگانی که موفق به فروش دیگر کالاها شده اند توانسته اند فواید کالای خود را به مشتری عرضه کنند و او را ترغیب به خرید کنند . پس از این نکته در فروش استفاده کنید .

4.      از مشتری احتمالی بخواهید که به شما سفارش خرید بدهد .

نکته : اگر نتوانید از مشتری سفارش بگیرید پس چرا فروشنده شده اید . شما تمام تلاش خود را می کنید تا بتوانید کالا یا خدمات خود را بفروشید ، پس مهترین قسمت فروش همین جاست . دقیقا مثل این می ماند شما تمامی مواد یک کیک را به میزان مشخص با هم مخلوط کنید ولی آن را در فر نگذارید ؛ شما با این کار هم کلی مواد اولیه را دور ریختنی کرده اید و هم نتوانسته اید کیک بخورید .

5.      کوشش کنید برای انتقادات و ایرادات مشتری راه حل های منطقی ارائه دهید .

نکته : شما یا باید بتوانید یک مجموعه کالا را بارها به یک مشتری بفروشید یا بدنبال مشتریان جدید بگردید . حتما دلتان نمی خواهد چهار مرحله قبل را دوباره تکرار کنید . پس به دنبال راهکارهایی برای حل منطقی انتقادات مشتریان بگردید تا مشتریان خود را از دست ندهید .

 

اطلاعات لازم برای موفقیت در فروش :

1.      اطلاع از محصول :

·         داشتن اطلاعات کافی و دقیق در باره ی محصولاتی که عرضه می کنید .

·         داشتن اطلاعات کافی درباره محصولات رقبا

·         داشتن اطلاعات جدید درباره تغییر و تحولات در سبک زندگی امروز و نیازهای جدید مشتریان

 

2.      آگاهی از موارد استعمال محصولات :

·         تشریح فواید و امتیازات کالا برای مشتری .

·         آگاهی از چگونگی بهره برداری در محصول

 

3.      دانش تبلیغات و بازار یابی

·         عواملی مانند طرز نمایش کالا موجب بالا رفتن حجم فروش می شود .

·         دخالت دادن اصول تبلیغات در کار فروش موجب افزایش تعداد مشتران می شود .

·         پس یک فروشنده ی موفق تنها با داشتن دانش و اطلاعات می تواند موفق باشد .

 

مشکل مشتری را باید مشکل خودتان بدانید؟!

ممکن است مشتری در انتخاب کالای مورد نظر خود مشکل داشته باشد به او فرصت بدهید که مشکل خود را مطرح کند یا او را همراهی کنید و نشان دهید که مشکل او را مشکل خودتان می دانید .

فرض کنید مشتری دنبال برچسب یا مارک معینی می گردد ، اندازه ی خاصی در نظر دارد ، دنبال نوعی از جنس می گردد که با بودجه یا توان مالی یا مقدار موجودی اش تناسب داشته باشد یا غیره.....

طور ی رفتار کنید که در هر یک از این مسائل ، مشتری شما را در کنار خود ببیند یا حس کند که می خواهید واقعا مشکل او را برطرف کنید . نتایج اینگونه موفقیت های آینده و پیشرفت شغلی شما ، گاه غیر قابل اندازه گیری است . فراموش نکنید شاید به ظاهر بدترین مشتری شما بهترین و وفادارترین مشتری شما گردد .

 

آگاهی کامل از ویژگیهای محصول در موفقیت در فروش از اهمیت خاصی بر خوردار است؟!

منظور از آگاهی و دانش در باره ی محصول ، کلیه حقایق و اطلاعاتی درباره  محصول است که شامل :

1.      آگاهی از کاربر های ممکن محصول

2.      آگاهی از مواد و روشهای به کار رفته در محصول

3.      آگاهی از  نحوه ی نگهداری محصول

4.      آگاهی از شهرت شرکت

5.      آگاهی از خدمات پس از فروش و ضمانت

6.      آگاهی از خصوصیات محصول رقیب

7.      آگاهی از قیمت کالای رقیب

8.      آگاهی از محدودیت فروش

فروشنده نماینده ی مشتری برای شرکت است؟!

·         در داخل سازمان برای نمایش منافع مشتری نقش قهرمان ره ایفا می کند .

·         در مورد محصولات شرکت و رسانیدن و شکایتهای مشتریان به افراد درون شرکت ، گاهی فروشنده زبان گویای مشتری است .

·         فروشنده از نیازهای مشتری آگاه می شود در شرکت با دیگران کار می کند تا هر چه بیشتر بر ارزش چیزهایی که مورد نظر مشتری است بیفزاید.

پس : غالبا فروشنده مانند (( مدیر امور مشتری )) عمل می کند یعنی کسی که رابطه میان مشتری و فروشنده را برقرار می کند .

 

چگونه فروشنده ، مشتری گرا مشتری مدار می شود؟!

دیدگاه قدیمی این بود که فروشنده باید نگران فروش و شرکت در اندیشه ی فروش باشد اما دیدگاه امروز چنین است :

فروشنده باید به موارد زیر بیندیشد :

·         فروش

·         شیوه ی تامین رضایت مشتری

·         ایجاد سود برای شرکت

·         به داده های فروش و توان بالقوه بازار توجه کند .

·          داده ها وی اخبار محرمانه را در باره بازار جمع آوری کند .

·         برنامه ی استراتژیهای بازاریابی را تهیه و تدوین نماید .

·         باید بداند چگونه تلاشهای سازمان را در جهت افزایش اقلام مورد نظر مشتری و تامین رضایت او سوق دهد .

 

اولویت برنامه های آزمایشی یک فروشنده در شروع به کار چه مواردیست .

1.      فروشنده باید با شرکت آشنا شود و آن را خوب بشناسد ( تاریخچه ی شرکت ، هدف ها ، سازماندهی ، ساختار تشکیلاتی و مالی ، محصولات و بازارهای منطقه )

2.      فروشنده باید ویژگیهای مشتریان و شرکت های رقیب را بداند .

3.      با مشتریان و حوضه ی عملیاتی خود ارتباط برقرار نموده و آشنایی  کامل پیدا کند .

4.      فروشنده باید با شیوه ی عرضه محصول بصورت حرفه ای آشنا شود .

5.      فروشنده باید مسئولیتها و شیوه ی انجام وظیفه در واحد و منطقه را  دقیقا بداند


منبع : http://top-seller.persianblog.ir/post/15/











نویسندگان

نظرسنجی

    مطالب این وبلاگ چه نیازی از شما را تامین می کند؟



درج تبلیغ در انتهای پستهای وبلاگ


کافه بازاریابی

مرکز آموزش عالی علم و فن آوری شمس

آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :


خبرنامه وبلاگ





Powered by WebGozar