تبلیغات
بیمه -فروش-بازاریابی - بازاریابی ، موتور محرکه کسب و کار

بیمه -فروش-بازاریابی

همین حالا انجام بده!

دوشنبه 6 تیر 1390

بازاریابی ، موتور محرکه کسب و کار

نویسنده: admin   طبقه بندی: بازاریابی، 

اشاره:

نوشته ای که در مقابل چشمان زیبای خود دارید  گفتگویی است که در روز شنبه ۷ خرداد ماه ۱۳۹۰ در صفحه اول و صفحه ۷  نشریه بازار کار چاپ و منتشر شده است.

“بازاریابی موتور محرکه کسب و کار است” عنوان این گفتگو است؛ این گفتگو که با حضور استاد پرویز درگی صورت پذیرفته است، عیناً در پی آمده است که می‌خوانید:

اشاره:

برای بسیاری از کارجویان جمله «به یک بازاریاب فعال نیازمندیم»، عبارت آشنایی است و آن‌ها این موضوع را به تناوب در میان آگهی‌های استخدامی مشاهده کرده‌اند. در مواجهه با چنین آگهی‌هایی برخی با این تصور که بازاریابی فقط به امور ویزیتوری خلاصه می‌شود، به سادگی از کنار آن می‌گذرند، برخی دیگر نیز حداقل تا زمانی که یک شغل ثابتی پیدا کنند این حرفه را امتحان می‌کنند. متأسفانه در کشورمان در نگاه بسیاری از کارجویان، امور بازاریابی به فعالیت‌های ویزیتورها خلاصه می‌شود. البته همه مشکل متوجه کارجویان نیست و برخی از تولیدکنندگان و ارائه‌دهندگان خدمات نیز می‌پندارند جذب بازاریاب یعنی به‌کارگیری چند جوان ویزیتور برای توزیع و فروش محصولات در سطح شهر.

 برای آشنایی بیشتر با فعالیت و مهارت‌های مورد نیاز بازاریابان با پرویز درگی، از مدرسان این رشته که با ویزیتوری از دوران دانشجویی وارد این عرصه شده و با پیمودن تمامی مراحل بازاریابی در کنار کار، این رشته را در مقاطع مختلف برای دانشجویان تدریس می‌کند به گفت‌وگو نشستیم.

این معلم بازاریابی با وجود آن که تاکنون ۲۰ عنوان کتاب و تعداد زیادی مقاله در این حوزه به چاپ رسانده است اعتقاد دارد: «در دانشگاه بازار، انسان چیزهایی را می‌آموزد که به هیچ‌ وجه نمی‌تواند آن را در کتاب‌ها پیدا کند.»

***

بازاریابان از چه زمانی فعالیت خود را در کشورمان شروع کردند؟

قدمت بازاریابی در دانشگاه‌های کشور به نیم قرن می‌رسد و در رشته‌ مدیریت بازرگانی، واحدهایی در رابطه با بازاریابی، استراتژی و تحقیقات بازار تدریس می‌شد. با وجود این، به دلیل شرایط اقتصادی کشور در سال‌های آغازین پیروزی انقلاب اسلامی بازاریابان فعالیت چندانی در اقتصاد کشور نداشتند.

 در آن دوران معمولاً برای تولیدکنندگان مسئله‌ای به نام فروش مطرح نبود، زیرا عرضه محصولات خیلی کمتر از تقاضا بوده و مردم در برخی محصولات حتی در نوبت دریافت نیز قرار می‌گرفتند. اما در دهه گذشته این روند آرام آرام تغییر کرده و هر چه جلوتر می‌رویم سرعت تغییرات بیشتر می‌شود. در اکثر محصولات بجز محصولات خاص همانند حامل‌های انرژی که در اختیار دولت است ، عرضه از تقاضا پیشی گرفته و به دنبال آن تفکرات تولیدمحور به سمت تفکرات بازارمحور در حال حرکت است و  در این بازار رقابتی باید تولیدات بر اساس نیاز مصرف‌کننده انجام گیرد.

 در سال‌های اخیر با وجود آن که سرعت گسترش بازاریابی در کشورمان به اندازه لازم نیست، اما اقبال به علم بازاریابی نسبت به گذشته خیلی بهتر شده است و در عصر حاضر از علم مارکیتنگ که در ایران بازاریابی تعریف شده به عنوان موتور محرکه کسب‌وکار نام می‌برند.

فرایند بازاریابی به چه مراحلی تقسیم می‌شود؟

بازاریابی تمامی عملیاتی را که قبل از تولید آغاز شده و تا پس از مصرف و گرفتن بازخوردهای مصرف‌کننده را در بر می‌گیرد. بازاریابی چرخه وسیعی را تشکیل می‌دهد که تحقیقات بازار، ارتباط و تعامل بازار با تولید، قیمت‌گذاری، برندینگ، بسته‌بندی،‌ خدمات پس از فروش و… جزئی از آن است.

با این تفاسیر بازاریابان برای موفقیت چه مهارت‌هایی باید داشته باشند؟

بازاریابان نیز همانند فعالان سایر بخش‌ها می‌بایست طبقه‌بندی شوند. زیرا در ذهن بخشی از مردم بازاریابی مساوی با ویزیتوری است. در حالی که مدیران ارشد یک شرکت نیز بخشی از فرایند بازاریابی را بر عهده دارند و آن‌ها سیاستگذاران بازار هستند. در کنار آن‌ها معاونان بازرگانی فعالیت دارند که به نظر من می‌بایست معاونت بازاریابی نیز در شرکت‌ها دایر شود، به دلیل اینکه بازرگانی بیشتر تخصص خرید بوده و بازاریابی اولویتش فروش است. در ادامه سلسله فعالیت بازاریابی، کارشناسان فروش شرکت‌ها و در صف بازار نیز ویزیتورها فعالند.

هر کدام از بخش‌ها نیز نیازمند مهارت‌های مخصوص به خود است. مدیران در کنار مهارت‌های مدیریتی می‌بایست قدرت ارتباط بالاتری داشته باشند. در رده فروش نیز داشتن شم بازاریابی، قدرت برقراری ارتباط مناسب، قدرت جست‌وجو در کنار بهره‌مندی از علوم بازاریابی و فروش از ملزومات کار است. همچنین آن‌ها می‌بایست در بخش‌های مختلف تخصص‌های محصول‌شناسی نیز داشته باشند. به طور کلی می‌توان گفت که بازاریابان متخصصانی چندوجهی هستند.

با توجه به اینکه شما خودتان در دانشگاه نیز این رشته را تدریس می‌کنید، دانشجویان و فارغ‌التحصیلان این حرفه به چه میزان از این شرایط بهره‌مند هستند؟

متأسفانه نظام آموزشی ما یک مشکل اساسی دارد و آن این است که دانشجویان بجز در چند دانشگاه خاص، فقط بر اساس آزمون کتبی پذیرش می‌شوند. در حالی که اگر در کنار این آزمون یک مصاحبه نیز انجام شود، می‌توان به بسیاری از توانایی‌های افراد پی برد. چون داشتن معلومات دلیلی برای موفقیت نیست و ممکن است من خیلی باسواد باشم، اما توانایی برقراری ارتباط را نداشته و نتوانم مدرس خوبی شوم. مشکل دیگر به نحوه تدریس برمی‌گردد. با کمال احترام به تمام اساتید، در برخی موارد ما شاهدیم که خود استاد تاکنون کار بازاریابی نکرده است. در بازاریابی فرد فقط با خواندن بازاریاب نمی‌شود. همان‌طور که کسی با خواندن کتاب والیبال، والیبالیست نمی‌شود. بازاریابی یک علم مهارتی است و باید بتوانیم دانش‌‌ها را در حوزه عمل پیاده کنیم. پیشنهاد من به دانشجویان این است که به گرفتن مدرک اکتفا نکنند و در زمان تحصیل فعالیت خود را از ویزیتوری شروع کرده و در دانشگاه بازار در کنار دانشگاه علوم رشد کنند.

در حال حاضر به چه میزان متون و آموزش‌های بازاریابی ما با شرایط جامعه بومی شده است؟

در بازاریابی نیز همانند سایر علوم یک‌سری اصول داریم که همانند قانون هستند. اما این بدان معنی نیست که تمام این قوانین را بتوان در تمام بازارها به یک صورت پیاده کرد. اصل کار این است که با کدامین روش بتوانیم آن‌ها را به نسخه‌ای در بازار کشور تبدیل کنیم که وظیفه مدرسان و مترجمان تبدیل این اصول به نسخه بومی است.

به اعتقاد من ۷۰ درصد اصول بازاریابی در کشورهای مختلف یکسان است و مابقی را می‌بایست با بازار کشور متناسب‌سازی کرد.

من به شخصه چون ورودم به دنیای بازاریابی از ویزیتوری در دوران دانشجویی شروع شد و سپس توانستم در کلیه سطوح این حرفه تا مدیرعاملی پیش روم همچنین تحصیلاتم را نیز در این رشته ادامه دادم سعی کردم در ۲۰ کتابی که تاکنون ترجمه و تألیف کرده‌ام از دو زاویه بازار و دانشگاه به بازاریابی وارد شوم و کتاب‌ها را با نگرش بازار ایران تدوین کنم که همین امر دلیل استقبال از آن‌ها شده است.

متأسفانه با گسترش شرکت‌های هرمی یک بدبینی نسبت به بعضی از مفاهیم بازاریابی همچون فروش مویرگی ایجاد شده است. شما وجه تمایز فعالیت هرمی‌ها و بازاریابان را در چه می‌بینید؟

نوع بازاریابی شرکت‌های هرمی خوشه‌ای است، اما ما در بازاریابی با شبکه بازاریابی مواجهه‌ایم. همان‌طور که اشاره شد شبکه بازاریابی کلیه فرایندها از قبل تولید تا بعد از مصرف را در بر می‌گیرد و مسئولیت این بازاریابان بر عهده شرکت تولیدکننده یا ارائه خدمات است. فروش مویرگی نیز یکی از الزامات موفقیت در شبکه بازاریابی است و به این معنی بوده که محصول را به دست آخرین مصرف‌کننده برسانید. این موضوع هم در شکل و هم در محتوا با فعالیت هرمی‌ها تفاوت دارد. شرکت‌های هرمی کاری جز از بین بردن انرژی جوانان ندارند و رؤیای یک شبه پولدار شدن در تضاد با علم نوین بازاریابی بوده و نتیجه‌ای جز بیکاری ندارد.

آیا برآوردی وجود دارد که چه تعداد بازاریاب در سطوح مختلف در کشور فعالیت دارند؟

متأسفانه آمار دقیقی در دسترس نیست. اما شرایط موجود نشان می‌دهد که گسترش این حرفه در کشور رو به رشد است. زیرا در گام نخست در بازاریابی اگر درست کار کنیم حرفه درآمدزایی است. همچنین از حس کوچک‌بینی که در گذشته نسبت به این رشته وجود داشته در حال کم شدن است. قبلاً تمام بازاریابان، حتی اساتید بازاریابی را ویزیتور می‌‌پنداشتند!

در کدام بخش‌های بازاریابی نیازمند کار بیشتری هستیم و دلیل کند بودن رشد این حرفه را در کشور در چه چیزی می‌دانید؟

در تمامی بخش‌های بازاریابی نیازمند کارهای سنگینی هستیم. به طور مثال آمارهای جهانی حکایت از آن دارد که ۷۸ درصد از سرمایه ۵۰۰ شرکت برتر دنیا در ارزش برند یا نام تجاری آن‌هاست. به همین ترتیب باید در جذب منابع انسانی، آموزش، نگرش‌سنجی و تحقیقات بازاریابی کارهای بسیاری ‌شود. در این راستا در گام نخست نیازمند تغییر در نوع تفکرات مدیران ارشد سازمان‌ها هستیم، چون مدیران ما سال‌های سال یاد گرفته‌اند که ما تولید می‌کنیم و بازار نیز می‌خرد. خوشبختانه با ورود نسل جدید، بازار کشور از انعطاف خوبی برخوردار شده است و فعالیت این تعداد شرکت داخلی و خارجی گواهی است بر این مدعا.

در پایان چه توصیه‌‌ای برای علاقه‌مندان ورود به این حرفه دارید؟

بازاریابی همانند یک کپسول نیست که با خوردن آن متخصص این حرفه شود. دانشجویان رشته بازاریابی نیز این تصور را از سر خارج کنند که با گرفتن یک مدرک می‌توانند بازاریاب شوند. آن‌ها باید در گام نخست با مطالعه زیاد در کنار دانشگاه در دانشگاه بازار نیز به صورت عملی متون آموخته شده را فرا گیرند. مراجعه به اینترنت نیز بسیار سودمند است. همان‌طور که پیش از این نیز اشاره کردم بازاریابی موتور محرکه کسب و کار است و به اعتقاد اساتید بنام این حرفه، اگر محصول و یا هر نوع کالا و خدماتی را نتوانیم بفروشیم، آن همانند یک چیز بی‌ارزش و آشغال است.

منبع :http://www.gmarketing.mihanblog.com/post/199

 











نویسندگان

نظرسنجی

    مطالب این وبلاگ چه نیازی از شما را تامین می کند؟



درج تبلیغ در انتهای پستهای وبلاگ


کافه بازاریابی

مرکز آموزش عالی علم و فن آوری شمس

آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :


خبرنامه وبلاگ





Powered by WebGozar