تبلیغات
بیمه -فروش-بازاریابی - اصول فروش مبتنی بر روانشناسی مشتریان

بیمه -فروش-بازاریابی

همین حالا انجام بده!

سه شنبه 28 آبان 1392

اصول فروش مبتنی بر روانشناسی مشتریان

نویسنده: admin   طبقه بندی: بازاریابی، تجارت و فروش، 


مغز پیچیده‌ترین و جالب‌ترین پدیده‌ی هستی است. شناخت پیچیدگی‌های ذهنی و درک ویژگی‌های روحی و هیجانی مصرف‌کنندگان می تواند نتایج قابل ملاحظه‌ای را برای اهالی کسب‌و‌کار به ارمغان آورد. نکاتی که در پی‌می‌خوانیم نیم‌نگاهی به ویژگی‌های روانشناسانه‌ی مشتریان دارد. این اصول به شناخت و درک بیشتر رفتار مصرف‌کنندگان می‌انجامد:
1-    مردم احساسی تصمیم می‌گیرند
خرید بیش از آنکه فرآیندی منطقی و عقلایی باشد، مبتنی براحساسات، هیجانات و نیازهای ذهنی خریدار است. به همین دلیل است که مزایای ناملموس کلید اقناع مشتری هستند. به احساسات هرچند غیر معقول مشتریان احترام بگذارید و در صدد شناخت و ارضای این هیجانات برآیید.


اصول فروش مبتنی بر روانشناسی مشتریان

مغز پیچیده‌ترین و جالب‌ترین پدیده‌ی هستی است. شناخت پیچیدگی‌های ذهنی و درک ویژگی‌های روحی و هیجانی مصرف‌کنندگان می تواند نتایج قابل ملاحظه‌ای را برای اهالی کسب‌و‌کار به ارمغان آورد. نکاتی که در پی‌می‌خوانیم نیم‌نگاهی به ویژگی‌های روانشناسانه‌ی مشتریان دارد. این اصول به شناخت و درک بیشتر رفتار مصرف‌کنندگان می‌انجامد:
1-    مردم احساسی تصمیم می‌گیرند
خرید بیش از آنکه فرآیندی منطقی و عقلایی باشد، مبتنی براحساسات، هیجانات و نیازهای ذهنی خریدار است. به همین دلیل است که مزایای ناملموس کلید اقناع مشتری هستند. به احساسات هرچند غیر معقول مشتریان احترام بگذارید و در صدد شناخت و ارضای این هیجانات برآیید.


2-    مردم تصمیمات خود را با مستندات می‌سنجند
در این مرحله منطق وارد عمل می‌شود. فردی را فرض کنید که با دیدن تصاویر یک خودروی اسپرت روی بیلبردهای اتوبان، شیفته‌ی این خودرو می‌شود. اما در این شرایط هیچ انسانی تنها مبتنی بر احساسات مثبت خود، بی‌درنگ دست به چنین خرید بزرگی نمی‌زند. بلکه مشتری حالا به دنبال اطلاعات بیشتری از این محصول خواهد بود. در این مرحله بازاریابان باید مستندات و شواهد خود را به مشتری ارائه دهند تا او این بار بتواند تصمیم خرید خود را از فیلتر عقلایی مغز خود عبور دهد. در این مثال، مستندات می‌تواند جزئیاتی مانند قدرت موتور، مشخصات ایمنی، .. باشد.


3-مردم تا حدودی خودبین هستند
مصرف‌کنندگان، دنیا را از دریچه دید خود می‌بینند و همه پدیده‌ها را با محک میزان ارتباط با خود می‌سنجند. لذا همواره این سؤال در پستوهای ذهن مشتری وجود دارد، حتی اگر آن را به زبان نیاورند:"حالا نفع این محصول برای من چیست؟" شاید تعبیر دیگر این سؤال به این صورت باشد "محصول شما چگونه می‌خواهد احساس بالندگی شخصی را به من هدیه دهد؟" فروشندگان خوب همواره پاسخ این پرسش را در آستین دارند.

4-مردم به دنبال ارزش هستند
بازاریابی را گاه به عنوان فرآیند خلق ارزش تعریف می‌کنند. همزمان با شدت یافتن رقابت، حق انتخاب و قدرت چانه‌زنی مشتری نیز افزایش یافته است. ارزش، ملاک انتخاب مشتری است. مقصود از ارزش مقایسه‌ای است که مشتری بین هزینه‌های پرداختی در مقابل مزایای دریافتی انجام می‌دهد. لذا فروشنده‌ای در این میدان موفق خواهد بود که بتواند با حداقل دریافتی بیشترین ارزش را برای مشتری خلق کند. از این رو فلسفه‌ی بازاریابی چیزی جز ارزش آفرینی و خشنودسازی مشتری نیست.


5-مصرف‌کنندگان موجوداتی اجتماعی هستند
مغز آدمی یک کامپیوتر و یا ماشین حساب نیست و طبق یافته‌های دانشمندان علوم مغز و اعصاب نخستین و مهم‌ترین کارکرد مغز، تعاملات اجتماعی است. مصرف‌کنندگان بیشترین تاثیر را از شبکه ارتباطی خود می‌پذیرند و نه تبلیغات ما. لذا مشتریان جدید را می‌توان تنها بوسیله‌ی مشتریان خشنود قدیمی جذب کرد. توصیه‌نامه‌ها،  و چیزهایی مثل عکس‌های مشتریان قدیمی و وفادار یکی از بهترین ابزارها برای افزایش فروش به شمار می‌رود.


6-نمی‌توان مردم را مجبور به کاری کرد
وقتی مشتری خرید می‌کند، دلیل آن قدرت جادویی شما نیست. فروشنده‌ می‌تواند مشتری را برانگیزد و به خرید تحریک کند، اما در نهایت این خود مصرف‌کننده است که تصمیم می‌گیرد. بنابراین وظیفه‌ی یک فروشنده حرفه‌ای آن است که به مشتری نشان دهد که پیشنهاد او چگونه می‌تواند نیاز مشتری را برطرف کند.


7-مردم عاشق خرید کردن هستند
خرید کردن موجب تحریک بخش لذت مغز می‌شود. گاه گفته می‌شود که کسی دوست ندارد که چیزی به او فروخته شود، حال آنکه تحقیقات دانشمندان نشان‌گر عکس این مطلب است. انسانها همواره از تجربه‌های تازه و اینکه محصولی کارآمد به آنها فروخته شود به وجد می‌آیند. چیزی که انسانها به آن علاقه ندارند این است که سرشان کلاه بگذاریم. بنابراین به جای آنکه سعی کنید محصولی را به مشتری بفروشید، به او امید بفروشید و او را کمک کنید. محصولات خوب بفروشید، پیشنهادات خوب بدهید، و با مردم خوب تا کنید. این فرمول موفقیت در فروش است.


8-مردم ذاتاً شکاک هستند
مصرف‌کنندگان ذاتاً نسبت به هرگونه پیشنهادی به دیده‌ی تردید می‌نگرند، چرا که مغز بشر از مخاطرات فراری است. چاره آن است که پشت هر حرفتان شاهدی بر مدّعای خود داشته باشید. شواهد شما می‌تواند توصیه‌نامه‌های مشتریان سابق و یا چیزهایی مثل نتایج یافته‌های تحقیقات بازار باشد.


9-مردم همواره به دنبال یافتن هویت هستند
عشق، ثروت، وجهه، آسایش، آینده، امنیت، اینها گوشه‌ای از مواردی هستند که مشتری در قبال پرداخت پول، انتظار دریافت آن را دارد. انسانها میل سیری ناپذیری به ارضای این نیازهای ناملموس دارند. بنابراین در ساخت پیام‌های بازاریابی‌تان به توان خود در رفع این نیازها و ارزش‌آفرینی برای مشتری تاکید کنید.


10-مردم مستقیم از شما خرید می‌کنند چون در دسترس‌شان هستید
اگر مصرف‌کنندگان بتوانند به راحتی محصولات و خدمات شما را در فروشگاههای نزدیک خود بیابند، قطعاً تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت. از این رو پیشنهاد می‌شود که سیستم توزیع مویرگی و سرعت خود را بهبود دهید و محصول مناسب را در زمان مناسب و مکان مناسب در معرض دید مشتری قرار دهید.


11-مردم دوست دارند قبل از خرید چیزی آن را ببینند، بشنوند، لمس کنند، بچشند و بو کنند
 یکی از چالشهای اساسی فروش آنلاین همین موضوع است. البته برخی اقلام مثل کتاب به دلیل تجربه قبلی مشتریان، کم‌تر با چنین چالشی مواجهند. اما فروش آنلاین مواردی مثل لباس یا موادغذایی کمی دشوارتر است. امروزه برخی  شرکت‌ها بسترهایی را فراهم کرده‌اند که می‌توانید به صورت آنلاین سفارش، و محصول خود را به مدت چند روز به صورت آزمایشی در اختیار داشته باشید و در صورت عدم تایید می‌توانید به راحتی آن را برگردانید. راهکار دیگر اعتمادسازی در فضای آنلاین، نمادهای اعتماد الکترونیکی هستند که توسط سازمانهای ذیربط دولتی صادر می‌شوند.
 کمپین‌های بازاریابی حسّی که قادرند حواس 5 گانه مشتری را تحریک کنند از جمله ابتکارات تازه برای تبلیغات و فروش انواع محصولات هستند.


12-مردم همرنگ جماعت هستند
اغلب ما گوش به راهنمایی‌ها و توصیه‌های دیگران داریم، به ویژه زمانی که از انتخاب خود مطمئن نباشیم. ما از آنها نظرخواهی می‌کنیم تا به گزینه مناسب‌تر دست یابیم. به همین دلیل است که روزمه‌ی شرکت‌ها و توصیه‌نامه‌های مشتریان قبلی تا این حد اثرگذار هستند.


منبع : http://jbarati.persianblog.ir/post/28/











نویسندگان

نظرسنجی

    مطالب این وبلاگ چه نیازی از شما را تامین می کند؟



درج تبلیغ در انتهای پستهای وبلاگ


کافه بازاریابی

مرکز آموزش عالی علم و فن آوری شمس

آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :


خبرنامه وبلاگ





Powered by WebGozar